RevPAR e CosPAR: indicatori di performance

Nell’ambito del Revenue Management turistico di cui abbiamo già parlato nell’articolo “Cos’è il Revenue Management”, è necessario dedicare il giusto spazio anche ai principali indicatori di performance: il RevPAR e il CosPAR.

Per tutti coloro che non sono proprio esperti della materia questi possono risultare un pò ostici sia a livello teorico che pratico. Il nostro obiettivo di oggi è quello di spiegare, sempre in modo piuttosto semplice, cosa sono, come si calcolano e perché sono così importanti.

Partiamo come sempre dalle definizioni.

Cos’è il RevPAR? E il CosPAR?

Secondo una delle delle definizioni più semplici, il RevPAR è l’abbreviazione di Revenue Per Available Room. Tradotto alla lettera significa fatturato generato per camera disponibile ed è un indicatore utilizzato nel settore ricettivo alberghiero.

Andando più nello specifico, per il calcolo di questo indicatore si utilizza generalmente la seguente formula:

RevPAR = Total Room Revenue (Totale Ricavo da Camere – sconti – tasse di vendita – costo dei pasti compresi) / Total available rooms (numero di camere disponibili).

E’ opportuno sapere che tale indicatore è  molto importante poiché è considerato il dato più comunemente rilevato a livello internazionale e tra i più attendibili in termini di Revenue Management.

Il CosPAR, invece, sta per Cost Per Available Room ed indica, per l’appunto, il costo che ogni camera disponibile ha per l’azienda.

La formula più utilizzata per il calcolo di tale indice è, generalmente, la seguente:

[(costi variabili + costi fissi) / nr. camere disponibili] / nr. giorni di apertura = CostPAR.

Anche questo indicatore è uno degli indici fondamentali, insieme al RevPAR, per approcciare le tecniche del Revenue Management in ambito turistico.

Dopo questa semplice introduzione su cosa sono e come si calcolano il RevPAR e CosPAR vediamo come bisogna procedere.

Da dove è necessario partire per il calcolo?

Nella pratica, al fine di essere attivi ed offrire realmente il prezzo giusto al momento è necessario partire dal bilancio d’esercizio dell’impresa ricettiva. Molti operatori turistici ignorano l’importanza di questo documento; il bilancio d’esercizio è importante per raccogliere molti dati utili sulla struttura e la sua importanza è, troppo spesso, sottovalutata.

In particolare, andando a studiare il proprio bilancio d’esercizio è possibile ricavare informazioni riguardo ai ricavi, costi fissi e costi variabili della struttura, necessarie per il calcolo degli indicatori di performance quali il RevPAR, CosPAR e non solo.

Inoltre, entrando più nel dettaglio, dall’analisi dei costi fissi e dei costi variabili si possono ottenere dati molto utili anche per la definizione della “bottom rate“.

Cos’è il “bottom rate”?

Semplificando il concetto, il bottom rate è la tariffa di partenza sotto alla quale una struttura ricettiva non deve mai scendere per non generare una perdita d’esercizio.

Per quanto riguarda l’efficacia e l’efficienza di tali indicatori di performance e di tutta la pratica del Revenue Management turistico, molte casistiche hanno mostrato che attraverso efficaci processi di Revenue Management, si possono ottenere miglioramenti che vanno dal 4 %al 12 % del RevPAR!

Ma che cosa comporta un aumento del RevPAR? Un aumento di questo indicatore significa registrare un aumento notevole della redditività dell’impresa ricettiva. E, dal momento che un aumento a una sola cifra del RevPAR può facilmente tradursi in un aumento a due cifre del margine operativo, il valore del Revenue Management in questo periodo non dovrebbe mai essere sottovalutato o peggio ancora, ignorato.

Sottolineiamo il fatto che un operatore del settore dell’ospitalità e del turismo è bene che sappia che attraverso l’analisi e il monitoraggio degli indicatori di performance e la pratica del Revenue Management può:

– individuare il giusto prezzo di vendita di una camera;

– aumentare l’indice medio di occupazione (IMO);

ottimizzare la vendita delle proprie camere.

E tu cosa ne pensi? Quali indicatori di performance utilizzi per tenere sotto controllo la situazione finanziaria ed economica della tua struttura ricettiva?

Revenue Management e Marketing sempre più complementari

Dopo aver parlato ampiamente di Revenue Management, vediamo oggi come quest’ultimo sia strettamente legato alle attività di Marketing.

Infatti, il Revenue Management, come anticipato, non è una disciplina fine a se stessa. Nel tempo il Revenue Management ha subìto un’evoluzione importante, integrandosi sempre di più con il resto delle attività proprie di un’impresa, anche ricettiva.

Proprio in merito all’evoluzione del Revenue Management, uno dei trend di maggior spessore delineato dagli operatori dell’hotellerie presenti all’ultima HSMAI Revenue Optimization Conference, che si è tenuta alla fine di giugno a Minneapolis negli Stati Uniti, è l’integrazione tra il Revenue Management ed il Marketing.

Nella storia, le attività di Revenue Management e di Marketing non sono mai state tra loro discipline indipendenti, ma bensì, inter-dipendenti. Con l’evoluzione del contesto culturale e del mercato turistico ricettivo, queste realtà sono divenute poi sempre più complementari.

Questa complementarietà la ritroviamo anche nelle parole di Kathleen Cullen, vice presidente del reparto Revenue Management dei Commune Hotels, il quale ha affermato: “Oggi vediamo una forte convergenza tra il reparto revenue management e quello marketing. Queste posizioni sono tipicamente tenute separate nel settore, ma è davvero un punto critico il fatto che iniziamo a lavorare insieme come un team unico. Chi lavora nel Revenue Management ha assolutamente necessità di capire che cosa sta accadendo a livello digitale e nell’online marketing e come questo influisca sulle strategie di Revenue Management”.

Per capire meglio questa complementarietà, procediamo per gradi.

Innanzitutto, che cosa si intende per Marketing?

Per definire il Marketing utilizziamo una delle definizioni più diffuse nel mondo, quella Philip Kotler:

“Il marketing è quel processo sociale e manageriale diretto a soddisfare bisogni ed esigenze attraverso processi di creazione e scambio di prodotti e valori. È l’arte e la scienza di individuare, creare e fornire valore per soddisfare le esigenze di un mercato di riferimento, realizzando un profitto”.

Quindi, se il Marketing è un processo sociale e manageriale, in cosa è complementare e perchè lo è con il Revenue Management?

Nella pratica, da una parte si ha il Revenue Management che ha la finalità di ottimizzare i ricavi della propria struttura turistico ricettiva. Dall’altra si ha il Marketing che ha l’obiettivo di far conoscere al pubblico la struttura ricettiva ed di attrarre un maggior numero possibile di ospiti nella stessa.

Grazie a questa complementarietà delle due attività è possibile aumentare, in primis, la visibilità della struttura ed accrescere poi il numero di potenziali clienti.

In sintesi, ciò che un operatore del settore deve fare è sfruttare al meglio le potenzialità e la complementarietà delle due discipline al fine di poter beneficiare del mix di vantaggi di entrambe.

Negli ultimi anni poi, con la massima diffusione del marketing digitale la complementarietà è sempre più forte. Infatti, nel lungo termine, la linea che separa il Revenue Management ed il Marketing sarà necessariamente sempre più sottile. Così come sarà più sottile anche la linea tra gli esperti in materia, ovvero, rispettivamente, tra il Revenue Manager e il Marketing Manager o le Agenzie di Marketing.

Possiamo affermare, dunque, che l’utilizzo integrato delle due discipline da parte di un operatore del settore dell’ospitalità è diventato ormai una dei principi fondamentali per una corretta gestione dell’intera struttura ricettiva.

Ciò che possiamo dire è che promuovere e comunicare nel modo giusto la propria offerta attraverso strategie di marketing e, contemporaneamente, ottimizzare i ricavi ottenuti sono alcuni importanti passi da compiere per portare al successo il tuo business!

E tu sei d’accordo? Riconosci la complementarietà tra Revenue Management e Marketing?

7 strategie vincenti di Revenue Management

Dopo aver parlato di Revenue Management  e della nuova figura professionale del Revenue Manager, oggi vogliamo consigliarvi 7 strategie vincenti di Revenue Management.

Ovviamente, in tutte le attività manageriali scegliere la strategia migliore è sinonimo di successo. Così, anche nel settore dell’ospitalità, saper pianificare e attuare le strategie giuste al momento giusto significa aumentare il proprio fatturato ed essere competitivi sul mercato.
Ti sei mai chiesto se esistono delle strategie vincenti di Revenue Management? Se sì, quali sono?

Per un operatore del settore saper distinguere una strategia vincente di Revenue Management, dunque, è fondamentale per spingere il fatturato verso l’alto. Anche da qui, si delinea l’importanza della figura professionale del Reveue Manager, il quale, tramite il suo lavoro, contribuisce attivamente al successo dell’impresa ricettiva.

Se sei un proprietario o un gestore di una struttura ricettiva ed intendi migliorarne la profittabilità, allora troverai molto utili i seguenti suggerimenti strategici.

Le 7 strategie vincenti di Revenue Management sono:

  • individuare la migliore strategia di pricing: significa agire sulla leva del prezzo, scegliendo la giusta strategia tariffaria col miglior prezzo in un determinato periodo di tempo;
  • concentrarsi sul valore: focalizzarsi sul prezzo comunque non è tutto. E’ importante concentrarsi anche sul valore dell’esperienza di soggiorno che si intende offrire al proprio ospite e saperlo comunicare nel modo giusto;
  • considerare le potenzialità dell’online: vuol dire saper cogliere tutte le opportunità offerte dal web (Facebook, Twitter, Instagram; Google, TripAdvisor, Youtube ecc.) per costruirsi un’ottima reputazione online al fine di essere ben percepiti dai potenziali ospiti;
  • scegliere i giusti canali di distribuzione: assicurarsi di avere a disposizione i canali di distribuzione migliori per la struttura ricettiva ed essere visibili con la propria offerta su più fonti possibili (sito web, booking, social media ecc.);
  • restare in contatto con i propri ospiti: costruire una relazione duratura nel tempo con i propri ospiti attraverso newsletter e campagne di email marketing anche dopo l’esperienza di soggiorno in struttura;
  • analizzare i dati storici ed andare oltre: significa sia analizzare i dati storici delle prenotazioni sia considerare qualunque cambiamento, previsto o imprevisto, nel mercato, andando oltre i numeri e le statistiche, quasi in tempo reale; è importante monitorare costantemente il proprio mercato di riferimento, la concorrenza, i trend e le opinioni degli ospiti e potenziali;
  • investire nei propri canali diretti di comunicazione: sfruttare i propri canali diretti di comunicazione, come ad esempio il sito web e booking, attraverso la pianificazione e attuazione di strategie di web marketing.

Quelle sopra elencate costituiscono 7 strategie, che se ben pianificate ed attuate, possono valorizzare la propria offerta e, conseguentemente, possono massimizzare i ricavi dell’impresa ricettiva; non solo, possono aiutare anche ad intercettare i propri ospiti e a migliorare la loro esperienza di soggiorno.

Dalle scelte di pricing alla comunicazione, tali strategie rivestono un ruolo importante per far fronte ad un mercato sempre più competitivo come quello dell’ospitalità.

Dunque, strategicamente parlando, consigliamo di scegliere il mix di strategie più opportuno per la propria impresa ricettiva. Questo vuol dire saper investire bene il proprio tempo e denaro!

E tu hai già in atto una o più di queste strategie per la tua struttura ricettiva? Sapresti come fare per essere un vincente?

 

Chi è il Revenue Manager?

Dopo aver illustrato, in modo molto semplice, che cos’è il Revenue Management nel settore dell’ospitalità, ora possiamo parlare di chi è effettivamente l’esperto in materia: il Revenue Manager.

Sicuramente, poiché il Revenue Management è ancora poco diffuso, anche la figura del Ravenue Manager è poco conosciuta all’interno del settore.

Innanzitutto, partiamo col definire, sempre in modo molto semplice, chi è il Revenue Manager.

Il Revenue Manager è colui che si occupa dell’attività di Revenue Management.

Tale figura appena definita è associata ad un lavoro che è nato solo nei primi anni Ottanta ed inizialmente era proprio delle compagnie aeree, presso le quali i vari professionisti si occupavano di massimizzare i margini di profitto.

Solo più tardi e in tempi più recenti questa nuova figura professionale si è estesa anche al settore alberghiero e dell’ospitalità, nei quali viene, in sintesi, ottimizzato al massimo il coefficiente di occupazione delle strutture ricettive in modo tale da ottenere il massimo rendimento dalla domanda di servizi.

Ma che cosa deve fare oggi un Revenue Manager?

Sulla base della disciplina del Revenue Management, il Revenue Manager deve saper:

  • comprendere il mercato: cioè deve saper analizzare e comprendere le abitudini della propria clientela;
  • anticipare il mercato: ovvero prevedere e anticipare i comportamenti del cliente attraverso apposite ricerche sulle abitudini e sui trend di mercato;
  • influenzare il mercato: significa che deve in qualche modo saper guidare e influenzare le decisioni d’acquisto del cliente.

Per fare tutto ciò, anche secondo quanto suggerisce Bruce Mainzer, esperto di Revenue Management alla guida del Mainzer Consulting Group, le attività su cui un Revenue Manager dovrebbe concentrarsi maggiormente sono:

  • gestire proattivamente il forecast della domanda: cioè dovrebbe assicurarsi che i forecasts siano realistici ed attuali attraverso un monitoraggio/aggiornamento costante dello storico della domanda e delle performance precedenti;
  • aggiornare le strategie e le politiche di revenue in accordo con le condizioni attuali: dovrebbe concentrarsi su come esaminare gli ultimi trend sulle prenotazioni per individuare nuove opportunità per le proprie strategie di business e politiche di pricing;
  • gestire tutti i flussi di revenue: ovvero dovrebbe considerare l’intero fatturato delle strutture ricettive tenendo conto di tutti i flussi di revenue provenienti dai servizi accessori (minibar, parcheggio, ristorante, spa etc.);
  • mantenere la rate integrity con una efficace gestione dei canali: ossia dovrebbe studiare politiche di gestione dei canali e processi che tengono sotto controllo le tariffe efficaci, anche quando sono distribuite attraverso intermediari.

E’ bene ancora una volta sottolineare che l’insieme di queste attività sopra elencate, sebbene siano abbastanza complesse, sono molto importanti per una corretta gestione delle diverse tipologie di strutture turistico-ricettive in generale. Grazie a questo tipo di attività si può quindi facilmente comprendere, anticipare, influenzare il mercato e ottenere importanti vantaggi competitivi.

Inoltre, proprio perché possono risultare complicate, è opportuno coinvolgere nel lavoro veri e propri esperti Revenue Manager. Anche perché il lavoro svolto da un esperto sarà sicuramente migliore e più profittevole. Soprattutto durante questo periodo di recessione economica il contributo di un Revenue Manager alla redditività risulta fondamentale per qualunque impresa ricettiva.

E tu conosci la figura del Revenue Manager? Disponi già di un Revenue Manager per la tua attività?

Cos’è il Revenue Management?

Oggi parliamo di un tema molto complesso e ancora troppo poco affrontato nel settore dell’ospitalità: il Revenue Management.

Come già anticipato nell’articolo “Cos’è il settore dell’ospitalità?”, il settore dell’ospitalità è considerato come una grande “macchina”, un’industria complessa che necessita sempre di più di un metodo ben definito per ottimizzare costi, ricavi e guadagni del business.

Possiedi una struttura turistico-ricettiva e non hai mai sentito parlare di Revenue Management? Con questo articolo abbiamo l’obiettivo di spiegarti nel modo più semplice possibile cos’è e come utilizzarlo a tuo favore.

Troverai di seguito,  a partire dalla definizione di Revenue Management, alcune informazioni e nozioni generali.

Che cos’è il Revenue Management?

Nel settore dell’ospitalità per Revenue Management si intende il sistema di gestione dei ricavi che ha come obiettivo finale la massimizzazione del profitto.

Molti non sanno che tale attività ha avuto origine nel trasporto aereo già nel 1980; è stata, infatti, la compagnia American Airlines ad introdurre per prima il concetto di Revenue Management. Dalla storia risulta che l’American Airlines riuscì abilmente ad incrementare nel breve termine i propri risultati finanziari attraverso un’adeguata gestione della redditività e con l’applicazione di particolari strategie di prezzo.

Nella pratica, può essere associato essenzialmente a quello che viene chiamato business analytics e strategie di prezzo in altri settori.

Andando più nello specifico, facendo riferimento al settore dell’ospitalità, l’attività di Revenue Management rappresenta un’enorme opportunità per tutti i proprietari di strutture ricettive. Infatti, molti ignorano che l’assenza di una corretta strategia di prezzo può compromettere la stabilità finanziaria dell’intera attività.

Per molti anni, il Revenue Management è stato considerato dagli operatori del settori come un’attività mono – disciplinare, finalizzata alla sola gestione del pricing; in realtà, questo mito è stato sfatato in tempi recenti e tale attività è stata riscoperta molto più complessa, multi-disciplinare e che ingloba competenze di marketing, vendita, finanza, statistica e non solo.

Infatti, come afferma J. F. Mourier, uno dei principali guru del RevPAR, le tecniche di Revenue Management che hanno la loro declinazione odierna nella sola gestione tariffaria sono ormai divenute obsolete se non accompagnate da altre attività quali:

  • Comprensione delle abitudini di acquisto della clientela;
  • Anticipazione dei cambiamenti di tali abitudini;
  • Capacità di influenzare i comportamenti di acquisto della clientela.

In Italia, è risaputo che, purtroppo, la disciplina del Revenue Management non è ancora molto diffusa nel settore dell’ospitalità. La maggior parte delle strutture ricettive italiane risulta essere piuttosto scettica riguardo l’importanza di questa attività manageriale e, spesso, gli operatori ne percepiscono soltanto il “costo” e non i benefici.

Considerando poi anche la difficile realtà economica in cui viviamo, è proprio in un periodo di crisi economica come quello odierno, dove il tasso di occupazione delle camere nelle strutture ricettive sta diminuendo, che è ancora di più fondamentale concentrarsi su quello che risulta essere uno dei mezzi più efficaci per mantenere alte le prenotazioni ed i ricavi.

Dunque, in conclusione, possiamo affermare che un professionista moderno del settore dell’ospitalità è bene che percepisca come necessità oggettiva per il suo business un’attività costante di Revenue Management e che comprenda, conseguentemente, anche l’importanza assoluta della scelta delle diverse strategie di prezzo (e non solo).

Questo tipo di attività aiuterà l’operatore a rendere la sua struttura ricettiva più dinamica e competitiva rispetto alla concorrenza al duplice fine di aumentare la propria market share e conseguentemente massimizzare il revenue.

E tu cosa ne pensi? Hai già una tua strategia vincente di Revenue Management?

Compila il modulo per ottenere la tua analisi
close-link